Das Durchführen von Besichtigungen ist ein kritischer Moment im Immobilienverkauf – insbesondere wenn Sie als Privatverkäufer auftreten und sich zusätzlich in einer Trennung oder Scheidung befinden. Emotionale Spannungen, Stress und finanzielle Zwänge müssen Sie mit professionellem Auftreten und klarem Ablauf in den Griff bekommen. Mit der richtigen Vorbereitung und einem strukturierten Vorgehen bleiben Sie ruhig, souverän und überzeugend – selbst ohne Makler. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Besichtigungen systematisch planen, professionell umsetzen und erfolgreich abschließen.

1. Warum Besichtigungen existenziell sind

Besichtigungen sind der live Moment, in dem Ihre Immobilie zur realen Erfahrung für potentielle Käufer wird. Alles, was online oder im Exposé beschrieben wurde – Licht, Raum, Ausstattung, Atmosphäre – wird jetzt sichtbar. Hier entscheidet sich, ob Interesse zu einer Kaufabsicht führt. Als Privatverkäufer tragen Sie allein die Verantwortung für den Ablauf, die Stimmung und jede Kommunikation. In einer Trennungssituation, in der Sie gleichzeitig persönliche Brüche und Verkaufsschritte managen müssen, ist Besonnenheit entscheidend.

2. Emotionale und organisatorische Vorbereitung

2.1 Rollenverteilung klären

Sprechen Sie gemeinsam mit Ihrem Ex-Partner ab: Wer übernimmt welchen Part bei der Besichtigung? Einer begrüßt, der andere führt, einer beantwortet technische Fragen, der andere kümmert sich um Termine und Feedback. Klare Zuständigkeit verhindert Missverständnisse und lässt beide souverän auftreten.

2.2 Ablaufplan erstellen

Ein verbindlicher Ablauf schafft Sicherheit: Begrüßung (5 Minuten), Rundgang (20 Minuten), Fragen und Austausch (10 Minuten), Abschluss (5 Minuten). Damit vermeiden Sie spontane Unsicherheiten. Halten Sie diesen Plan als Text oder Stichpunkte bereit.

2.3 Tageszeit und Termine klug wählen

Besichtigungen am Abend oder am Wochenende sind für Interessenten attraktiver. Bieten Sie mehrere Zeitfenster an und stimmen Sie diese mit Ihrem Ex-Partner ab. Ein digitaler gemeinsamer Kalender verhindert Terminchaos.

2.4 Räume vorbereiten

• Entfernen Sie persönliche Gegenstände und Familienfotos.

• Sorgen Sie für Ordnung, Sauberkeit und angenehmes Raumklima.

• Nutzen Sie Home-Staging-Elemente: frische Blumen, aufgeräumte Regale, eingelassene Deckenleuchten.

• Stellen Sie Heizungen so, dass eine angenehme Temperatur herrscht.

3. Eigentümer-Souveränität: Auftreten & Kommunikation

3.1 Freundliche Begrüßung

Empfangen Sie Interessenten offen und persönlich. Heben Sie hervor, dass Sie die Immobilie selbst verkaufen – das wirkt menschlich und vertrauenswürdig. Drücken Sie Wertschätzung aus: „Schön, dass Sie da sind. Wir freuen uns, Ihnen unser Zuhause zu zeigen.“

3.2 Positive Gesprächsatmosphäre schaffen

Beginnen Sie mit einem Small Talk: Wetter, Mobilität, Wegbeschreibung. Bleiben Sie professionell und vermeiden Sie private Details zur Trennung. Das schafft Vertrauen und lässt Sie kompetent erscheinen.

3.3 Auftreten von Teamfähigkeit

Wenn beide Verkäufer vor Ort sind, agieren Sie im Zusammenspiel: Einer erklärt, der andere ergänzt oder beantwortet. Teamwork signalisiert Professionalität – auch in einer Trennungssituation.

4. Strukturierter Rundgang – vom Außenbereich bis zum Dachboden

4.1 Außenbereich

Starten Sie mit Außenansicht, Garten, Terrasse, Stellplatz. Betonen Sie Besonderheiten wie Sonnenausrichtung oder Ausstattung (Grillbereich, Sichtschutz). Zeigen Sie Eintrittspunkte und Erläutern Sie Outdoor-Potentiale.

4.2 Eingangsbereich und Wohnräume

Führen Sie logisch weiter in Flur, Wohnzimmer, Küche. Beschreiben Sie Raumgröße, Lichtkonzept und Funktion. Zeigen Sie besondere Features wie Einbauschränke, Kamin oder bodentiefe Fenster. Machen Sie kurze Pausen, damit Interessenten Raum zum Betrachten haben.

4.3 Schlafzimmer und Bad

Bei Nassräumen zeigen Sie hygienische Sauberkeit, Belüftung und mögliche Renovierungsvorteile. Betonen Sie zum Beispiel Duschart, Temperaturregler oder pflegeleichtes Design.

4.4 Nebenräume & Keller

Verdichten Sie den Eindruck, dass alle Räume sinnvoll nutzbar sind – als Hobbyraum, Lager oder Technikraum. Zeigen Sie Heizkessel, Wasserversorgung und Stromverteiler sachlich.

4.5 Gartenhaus und Außenanlagen

Falls vorhanden, führen Sie außenstehende Räume gezielt vor. Erklären Sie Nutzen, Zustand und Pflegeaspekte. Interessenten erhalten so eine abrundende Vorstellung vom Gesamtkonzept.

5. Fragen souverän beantworten

5.1 Häufig gestellte Fragen vorbereiten

Stellen Sie sich auf häufige Fragen ein: Energiekosten, Baujahr, Modernisierungsdetails, Nachbarschaft, Verkehrsanbindung. Halten Sie Fakten bereit – idealerweise in einem Ordner oder in digitaler Form.

5.2 Unsichere Fragen adressiert behandeln

Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie das offen und versprechen zeitnahe Recherche. „Bitte erlauben Sie uns, das genau zu prüfen – ich melde mich bis morgen.“

5.3 Preisverhandlung souverän lenken

Bereiten Sie sich vor: Sie kennen Ihre Preisuntergrenze und können Marktvergleiche nennen. Bleiben Sie offen, aber beständig: „Der Preis ist in etwa vergleichbar mit ähnlichen Angeboten in der Umgebung und spiegelt den Zustand wider.“

6. Stärken zeigen, Schwächen ehrlich benennen

Keine Immobilie ist perfekt. Offenheit schafft Vertrauen:

• Zeigen Sie Stärken selbstbewusst: ruhige Lage, Garten, Ausbaumöglichkeiten.

• Nennen Sie Schwächen ehrlich: „Das Dach stammt aus dem Jahr 1990, aber die letzten jährlichen Prüfungen waren unauffällig.“

• Interessenten merken falsche Darstellung – Ehrlichkeit wirkt ehrlich und fair.

7. Ablauf bis zum Abschluss

7.1 Abschließender Austausch

Am Ende fassen Sie Fakten zusammen: Preis, Übergabezeitpunkt, Dokumente, mögliche nächste Schritte.

7.2 Unterlagen bereitstellen

Geben Sie Exposé, Energieausweis und weitere Dokumente mit. Falls möglich, formulieren Sie eine Reservierungsfrist oder bitten um Rückmeldung innerhalb einer Woche.

8. Nachbereitung: Reaktion nach der Besichtigung

8.1 So schnell wie möglich reagieren

Senden Sie Dankesmail oder SMS am gleichen oder nächsten Tag. Das wirkt professionell und zeigt Wertschätzung.

8.2 Feedback systematisch einholen

Bitten Sie Interessenten um Rückmeldung. Fragen Sie konkret: Was hat Ihnen gefallen? Was fehlte? So können Sie gezielt nachsteuern.

8.3 Ex-Partner informieren

Teilen Sie Feedback mit Ihrem Ex-Partner. Falls Termine mit ihm geplant waren, ist es hilfreich für die Nachbesprechung. Führen Sie eine gemeinsame Liste.

9. Schwierige Situationen souverän meistern

9.1 Emotionale Eskalationen vermeiden

Sollte eine unerwartete Situation auftreten (z. B. unangekündigte Person, lautstarke Diskussion), reagieren Sie ruhig mit: „Warten Sie bitte kurz, ich kläre das.“ Danach setzen Sie das Gespräch sachlich fort oder bitten um Terminverschiebung.

9.2 Unvorhersehbare Störungen

Wenn Schlüssel verloren gehen oder Technik streikt, bewahren Sie Ruhe. Entschuldigen Sie sich freundlich und bieten Sie einen Ersatztermin an – so bleiben Sie sympathisch und professionell.

10. Besichtigung bei Teilnutzung oder Auszug

Wenn nur noch ein Teil der Immobilie genutzt wird oder bereits leersteht:

• Setzen Sie gezielt Auswahlmöbel ein, um Raumgefühl zu erhalten.

• Betonen Sie bewusst die möglichen Nutzungsszenarien („Hier könnten Sie Ihr Home-Office einrichten“).

• Sichern Sie, dass alle Zimmer zugänglich und aufgeräumt sind, auch wenn sie ungenutzt sind.

11. Sicherheit und Seriosität stärken

11.1 Vertrauenswürdigkeit schaffen

Lassen Sie sich vor Besichtigung mindestens Namen und Telefonnummer geben. Ein kurzes Vorabgespräch schafft erste Vertrauensbasis.

11.2 Zweitperson sinnvoll

Wenn möglich, führen immer zwei Eigentümer die Besichtigung durch – das wirkt professioneller und schützt vor unangenehmen Situationen.

11.3 Klarheit über Haustiere

Informieren Sie Interessenten vorab, ob Tiere präsent sind oder nicht – Überraschungen vermeiden.

12. Finaler Entscheidungsprozess

12.1 Reservierungen absichern

Treten ernsthafte Kaufinteressenten auf, lassen Sie diese schriftlich reservieren. Eine Absichtserklärung oder einen Reservierungszeitraum erleichtert Planung und Verhandlungsführung.

12.2 Verhandeln und fair bleiben

Führen Sie Preisverhandlungen verbindlich und fair – nicht emotional. Geben Sie dem Interessenten das Gefühl, wertgeschätzt zu sein und auf Augenhöhe behandelt zu werden.

13. Übergabe und Nachbereitung

13.1 Klare Terminplanung

Sobald ein Käufer feststeht, planen Sie Übergabezeitpunkt, Zustand der Immobilie, Schlüssel, Zählerstände und Übergabeprotokoll.

13.2 Abschlussdokumente übergeben

Geben Sie dem Käufer alle relevanten Unterlagen: Wartungshefte, Bedienungsanleitungen, Garantien, Rechnungen.

13.3 Feedback und Abschlussfreundlichkeit

Danken Sie dem Käufer für den Prozess. Ein kleiner Abschiedsgruß – ein persönlicher Hinweis oder Brief – hinterlässt einen positiven Nachklang.

14. Abschlussreflexion

Nach dem Verkauf zusammen mit Ihrem Ex-Partner sichten Sie gemeinsam Abläufe:

• Was war gut gelaufen?

• Wo gab es Herausforderungen?

• Welche Verbesserungsideen haben Sie?

Auch wenn eine Trennung kein gemeinsamer Erfolg ist – strukturierte Kooperation beim Immobilienverkauf bietet einen guten Abschluss – und hilft Ihnen persönlich weiter.

Fazit

Auch ohne Makler können Sie als Privatverkäufer souverän durch Besichtigungen führen – sogar während einer Trennung oder Scheidung. Entscheidend dafür sind klare Rollenverteilung, strukturierte Abläufe, professionelle Vorbereitung, offene Kommunikation und souveränes Auftreten. Wenn Sie höflich, vorbereitet und flexibel agieren, vermitteln Sie Vertrauen, reduzieren Konflikte und steigern Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

Mit diesem Leitfaden gewinnen Sie Sicherheit – auch in emotional belasteten Situationen. Besichtigungen funktionieren dann nicht als Spaltpilz, sondern als Möglichkeit, die Immobilie als Gelegenheit zu präsentieren und den nächsten Lebensabschnitt zu gestalten.