Eine Trennung oder Scheidung ist eine emotionale Herausforderung, die viele Lebensbereiche betrifft. Besonders heikel wird es, wenn eine gemeinsam genutzte Immobilie verkauft werden soll – und das ohne Unterstützung durch einen Makler. In dieser Situation ist es essenziell, bei Besichtigungsterminen professionell aufzutreten. Nicht nur, um potenzielle Käufer zu überzeugen, sondern auch, um unnötige Spannungen mit dem Ex-Partner zu vermeiden.

Ein klarer, sachlicher und vertrauenswürdiger Eindruck kann den gesamten Verkaufsprozess erheblich erleichtern. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Besichtigungen erfolgreich vorbereiten, durchführen und nachbereiten – auch dann, wenn die persönliche Situation schwierig ist.

Warum professionelles Auftreten bei Besichtigungen entscheidend ist

Der erste persönliche Eindruck zählt. Potenzielle Käufer entscheiden innerhalb weniger Minuten, ob sie sich ein Leben in der Immobilie vorstellen können. Ein professionelles Auftreten stärkt das Vertrauen und zeigt, dass Sie den Verkauf ernst nehmen. Es gibt drei zentrale Gründe, warum eine souveräne Präsentation besonders in Trennungssituationen wichtig ist:

Erstens: Interessenten möchten Klarheit. Unsichere oder widersprüchliche Aussagen schrecken ab. Zweitens: Ein harmonischer Auftritt, selbst wenn er nur Fassade ist, verhindert, dass private Konflikte sichtbar werden. Drittens: Eine durchdachte Besichtigung spart Zeit – sowohl Ihre als auch die der Interessenten.

Die richtige Vorbereitung für einen reibungslosen Ablauf

Eine erfolgreiche Besichtigung beginnt nicht erst mit dem Klingeln an der Haustür, sondern lange vorher. Planen Sie gemeinsam mit dem Ex-Partner, wer welchen Part übernimmt. Eine klare Aufgabenverteilung schafft Ruhe und Struktur.

Bereiten Sie die Immobilie so vor, dass sie sauber, aufgeräumt und neutral wirkt. Persönliche Gegenstände, wie Familienfotos oder Erinnerungsstücke, sollten weitgehend entfernt sein. Ziel ist es, dass sich Interessenten vorstellen können, wie sie selbst in der Immobilie wohnen würden – nicht, wie dort ein anderes Paar gelebt hat.

Sorgen Sie für ausreichend Licht. Dunkle Räume wirken kleiner und weniger einladend. Lüften Sie gut durch. Ein frischer Geruch vermittelt Pflege und schafft eine angenehme Atmosphäre. Achten Sie auch auf kleine Details: Funktionieren alle Lampen? Ist der Eingangsbereich sauber? Gibt es genug Platz, um Jacken aufzuhängen?

Besorgen Sie, wenn möglich, einen neutralen Raumduft oder stellen Sie frische Blumen auf. Kleine Gesten können die Wirkung der Immobilie positiv verstärken.

Zeitplanung: Struktur statt Chaos

Vermeiden Sie es, mehrere Besichtigungen an einem Tag direkt hintereinander zu legen. Planen Sie ausreichend Puffer ein – mindestens eine halbe Stunde zwischen den Terminen. So vermeiden Sie Stress und haben Zeit, die Immobilie wieder in den ursprünglichen Zustand zu versetzen.

Wählen Sie Tageszeiten mit möglichst guter Ausleuchtung. Tageslicht wirkt sich direkt auf die Wahrnehmung der Räume aus. Der späte Vormittag oder der frühe Nachmittag sind häufig ideal – je nach Ausrichtung der Immobilie.

Wenn Sie Kinder oder Haustiere haben, organisieren Sie für die Dauer der Besichtigung eine Betreuung. Lärm, Unruhe oder Ablenkungen wirken unprofessionell und stören den Eindruck der Interessenten.

Die Rolle von Kleidung, Sprache und Körpersprache

Auch wenn Sie kein professioneller Immobilienverkäufer sind, hilft es, sich so zu verhalten. Eine gepflegte Erscheinung, ruhige Stimme und klare Sprache machen einen positiven Eindruck.

Wählen Sie Kleidung, die ordentlich und neutral ist. Sie müssen keinen Anzug tragen, aber Jogginghose oder Hausschuhe wirken deplatziert. Ihre Körpersprache sollte offen und zugewandt sein. Stehen Sie aufrecht, vermeiden Sie verschränkte Arme und halten Sie Augenkontakt.

Begrüßen Sie die Interessenten freundlich und stellen Sie sich kurz vor. Wenn beide Eigentümer anwesend sind, sollte die Begrüßung gemeinsam erfolgen. Vermeiden Sie es, sich gegenseitig ins Wort zu fallen oder kritische Blicke zu tauschen. Selbst kleinere Spannungen werden von aufmerksamen Interessenten schnell bemerkt.

Durch den Rundgang führen – ruhig, sachlich, mit Plan

Führen Sie die Interessenten systematisch durch das Haus oder die Wohnung. Beginnen Sie mit dem Eingangsbereich, dann folgen die Wohnräume, Küche, Schlafzimmer, Badezimmer und eventuelle Nebenräume oder Keller. Wenn es einen Garten, Balkon oder eine Terrasse gibt, zeigen Sie diese zum Schluss – Außenbereiche bleiben besonders im Gedächtnis.

Erklären Sie sachlich die Besonderheiten der Räume. Vermeiden Sie Übertreibungen oder persönliche Anekdoten. Aussagen wie „hier haben wir viele schöne Familienabende verbracht“ sind gut gemeint, wirken aber oft unangemessen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Fakten: Baujahr, Renovierungen, Energieversorgung, Dämmung, Ausstattung. Wenn Sie Angaben machen, sollten diese belegbar sein – etwa durch Rechnungen oder Unterlagen, die Sie im Anschluss zur Verfügung stellen können.

Umgang mit kritischen Fragen oder Kommentaren

Fragen zu Lärm, Nachbarn, Mängeln oder Trennungssituation kommen oft überraschend. Bereiten Sie sich darauf vor, sachlich und ruhig zu antworten. Wenn ein Interessent direkt auf die Trennung eingeht, können Sie freundlich aber bestimmt sagen, dass private Hintergründe für den Verkauf keine Rolle spielen und die Immobilie unabhängig davon angeboten wird.

Falls Mängel vorhanden sind – etwa ein nicht renoviertes Badezimmer oder eine ältere Heizungsanlage – gehen Sie offen damit um. Vermeiden Sie es, diese kleinzureden oder schönzurechnen. Ehrlichkeit schafft Vertrauen.

Sollten Sie eine Frage nicht beantworten können, versprechen Sie, die Information nachzureichen – und halten Sie dieses Versprechen zeitnah ein. So bleiben Sie glaubwürdig und professionell.

Wenn nur ein Eigentümer den Termin übernimmt

In vielen Fällen ist es praktischer, wenn nur einer der beiden Eigentümer die Besichtigung durchführt. Das kann Streit vermeiden, Zeit sparen und dem Interessenten eine ruhigere Atmosphäre bieten.

Vereinbaren Sie im Vorfeld klar, wer welchen Termin übernimmt, und stimmen Sie sich über alle relevanten Informationen ab. Derjenige, der den Termin leitet, sollte auf alle Fragen vorbereitet sein. Wenn bestimmte Informationen noch fehlen, können diese im Anschluss gemeinsam nachgereicht werden.

Auch bei dieser Aufteilung ist wichtig, dass beide Partner die Informationen nach außen hin einheitlich kommunizieren. Unterschiedliche Aussagen zu Kaufpreis, Zustand oder Verhandlungsbereitschaft wirken unprofessionell und schrecken Interessenten ab.

Nach dem Termin: Nachbereitung und Dokumentation

Nach jeder Besichtigung sollten Sie kurz notieren, wer da war, wie das Gespräch verlaufen ist und ob konkretes Interesse besteht. Wenn Sie mit dem Ex-Partner gemeinsam verkaufen, stimmen Sie sich darüber ab.

Halten Sie fest, ob der Interessent weitere Unterlagen erhalten möchte oder eine Rückmeldung erwartet. Wenn möglich, bedanken Sie sich per E-Mail oder Telefon für das Interesse und bieten Sie weitere Informationen an.

Diese Nachbereitung zeigt Engagement und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ernsthafte Interessenten in Kontakt bleiben.

Umgang mit mehreren Interessenten

Kommt es zu mehreren Besichtigungen mit positivem Verlauf, bleiben Sie strukturiert. Bewahren Sie den Überblick, wer was gefragt hat, wem welche Unterlagen bereits zugesendet wurden und ob es konkrete Rückfragen oder Angebote gibt.

Auch hier ist eine enge Absprache zwischen beiden Verkäufern entscheidend. Eine gemeinsame Liste oder ein digitales Dokument kann helfen, alle Vorgänge im Blick zu behalten.

Vermeiden Sie es, in Konkurrenzsituationen hektisch oder unüberlegt zu reagieren. Wenn ein Interessent Druck ausübt („Wir entscheiden uns heute – aber nur, wenn wir den Zuschlag sofort bekommen“), nehmen Sie sich dennoch die Zeit, intern zu beraten und eine gemeinsame Entscheidung zu treffen.

Wenn Emotionen hochkochen – Ruhe bewahren

Besichtigungstermine können emotional werden, besonders wenn Erinnerungen an vergangene Zeiten präsent sind. Wichtig ist, dass diese Emotionen nicht in die Begegnung mit den Interessenten hineingetragen werden.

Wenn Sie merken, dass die Stimmung kippt, etwa weil der Ex-Partner eine Bemerkung macht oder ein kritischer Kommentar aus der Vergangenheit fällt, ziehen Sie sich innerlich zurück. Atmen Sie tief durch, bleiben Sie freundlich und verschieben Sie eventuelle Diskussionen auf später.

Ein neutraler, sachlicher Umgangston hilft nicht nur den Interessenten, sondern schützt auch Sie selbst vor unnötigem Stress.

Gemeinsam stark – auch im getrennten Verkauf

Es mag paradox klingen, aber ein gemeinsamer professioneller Auftritt kann gerade in der Trennungsphase zeigen, dass Sie Verantwortung übernehmen. Viele Käufer spüren schnell, ob ein Verkauf „nur“ aus Notwendigkeit oder aus Überzeugung erfolgt. Wenn Sie beide – auch getrennt – mit einem klaren Ziel auftreten, vermitteln Sie das Bild eines seriösen Angebots.

Denken Sie daran: Der Besichtigungstermin ist nicht der Ort, um alte Konflikte auszutragen. Er ist ein strategisches Mittel zum Zweck – nämlich zum erfolgreichen Verkauf der Immobilie.

Fazit

Ein professioneller Auftritt bei Besichtigungen ist einer der wichtigsten Faktoren beim Immobilienverkauf ohne Makler – ganz besonders in einer Trennungssituation. Gute Vorbereitung, klare Kommunikation, ein ruhiger Ablauf und die Fähigkeit, persönliche Emotionen im Hintergrund zu halten, machen den Unterschied.

Auch wenn es schwerfällt: Der Verkauf ist ein gemeinsames Projekt mit einem klaren Ziel. Je sachlicher Sie auftreten, desto größer sind die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss – und auf einen sauberen Neuanfang für beide Seiten.